Quando o volume de leads cresce, o comercial não consegue atender todos com a mesma atenção. O lead scoring resolve isso atribuindo uma pontuação a cada contato, para priorizar quem tem mais chance de comprar.
Os dois eixos da pontuação
- Perfil (fit) — o quanto o lead se parece com o seu cliente ideal: segmento, porte da empresa, cargo, região.
- Interesse (engajamento) — o quanto ele interage: páginas visitadas, materiais baixados, e-mails abertos, pedidos de contato.
Um lead com perfil ideal e muito engajamento é prioridade. Um lead engajado, mas fora do perfil, pode seguir em nutrição. Um lead com bom perfil e pouco interesse merece conteúdo mais direcionado.
Como montar os primeiros critérios
- Analise os clientes atuais e identifique o que eles têm em comum.
- Converse com o comercial sobre o que faz um lead virar oportunidade.
- Defina pesos simples no início e ajuste com o tempo.
- Estabeleça a pontuação mínima para o lead ir para vendas.
Scoring só funciona com CRM
A pontuação precisa estar onde o time comercial trabalha. Integrar formulários, automação e CRM garante que o histórico do lead e a sua pontuação estejam visíveis no momento do contato.
Revise os critérios periodicamente com base nas vendas fechadas: é assim que o modelo fica mais preciso.
Equipe Zafarie
Especialistas em marketing, tecnologia, e-commerce e dados. Desde 2008 ajudando empresas a crescer com método.